Calculadora de clientes inactivos: cuánto te cuestan los que dejaron de comprar
Un cliente inactivo es el que compró alguna vez y no volvió a comprar dentro de tu corte de días sin comprar. Esta calculadora te dice cuántos clientes inactivos tiene tu distribuidora, cuánta venta mensual representan y cuánto podrías recuperar si volvieran algunos. Trabaja con tus propios datos: no usa promedios de mercado.
Ir a la calculadora ↓Ejemplo ilustrativo
150 clientes inactivos
de 400 en la base · 250 activos hoy · −10,7% contra el período anterior
- Activos
- Inactivos
¿Cuántos clientes inactivos tiene tu empresa y cuánto te cuestan?
Para saberlo, dividí los clientes que compraron dentro de tu corte por el total de tu base: ese es tu porcentaje de activos. Los que faltan son tus clientes inactivos. Multiplicalos por lo que compra un cliente activo promedio y tenés la venta que hoy está en pausa. Cargá tus datos abajo y mirá el resultado.
Ejemplo ilustrativo: valores precargados de una distribuidora de 400 clientes. Reemplazalos por los tuyos.
Caída de más de 5%: armá la lista de clientes que dejaron de comprar y asigná quién llama a cada uno esta semana.
- Activos
- Inactivos que recuperarías (escenario)
- Inactivos
Cada cuadrado es el 1% de tu base de clientes.
- Clientes activos
- 250 de 400 (62,5%)
- Clientes inactivos
- 150 (37,5%)
- Variación de clientes activos
- −10,7%
- Venta mensual en pausa
- $ 67.500.000
- Venta anual en pausa
- $ 810.000.000
La venta en pausa es la de los clientes inactivos si compraran como un cliente activo promedio. Es un máximo teórico: no todos van a volver.
Si recuperás una parte de los inactivos
Recuperás el 20% de los inactivos
30 clientes · $ 13.500.000 por mes · $ 162.000.000 por año · ganancia anual estimada $ 40.500.000.
Estimación sobre los datos que cargaste. No es una promesa de resultado.
Quiero ver mis clientes inactivos con mis datos realesLo vemos en una asesoría comercial gratuita de 45 minutos.
¿Cómo se calcula el porcentaje de clientes activos y la variación?
El porcentaje de clientes activos es los clientes que compraron dentro de tu corte dividido por el total de tu base, por 100. La variación compara los activos de hoy con los del período anterior: (activos hoy − activos anteriores) ÷ activos anteriores × 100. Si cae más de 5%, la regla de color pasa a rojo.
Las fórmulas de la calculadora
Clientes activos % = activos ÷ base × 100.
Clientes inactivos = base − activos.
Variación % = (activos hoy − activos del período anterior) ÷ activos del período anterior × 100.
Venta mensual en pausa = inactivos × compra promedio mensual de un cliente activo.
Recuperación estimada = inactivos × % que recuperás × compra promedio mensual.
| Resultado | Qué hacer |
|---|---|
| Verde Sin caída de clientes activos contra el período anterior |
La base se mantiene o crece. Revisá cada semana qué clientes están por pasar el corte. |
| Amarillo Caída de hasta 5% |
Algunos clientes se están yendo. Mirá quiénes dejaron de comprar y llamá primero a los que más compraban. |
| Rojo Caída de más de 5% |
Armá la lista de clientes que dejaron de comprar y asigná quién llama a cada uno esta semana. |
Ejemplo ilustrativo: con 400 clientes en la base, 250 activos hoy y 280 en el período anterior, el 62,5% de la base está activa, hay 150 clientes inactivos y los activos cayeron 10,7%: la regla marca rojo.
Para ver otros indicadores de la semana, mirá la guía de indicadores de ventas semanales para pymes; y para medir cuánto tardás en cobrar, usá la calculadora de días de cobranza.
¿Cuántos días sin comprar hacen inactivo a un cliente?
No hay un número fijo: depende de cada cuánto compra normalmente tu cliente. Alguien que compra por semana está inactivo mucho antes que alguien que compra una vez por trimestre. Definí un corte según tu rubro, por ejemplo 60 días si tus clientes compran una vez por mes, y no lo cambies para poder comparar períodos.
- Fijate cada cuánto compra normalmente tu cliente típico.
- Elegí un corte mayor a ese ciclo de compra.
- Mantenelo en el tiempo y compará siempre contra el período anterior.
Si tu rubro tiene temporadas, compará el mismo período del año anterior para no confundir una pausa normal con un cliente que se fue.
¿Por qué dejan de comprar los clientes y cómo se recuperan?
Los clientes suelen dejar de comprar porque nadie los visitó ni los llamó a tiempo, porque cambió el contacto de compras o porque encontraron otro proveedor. Se recuperan empezando por los que más compraban, con un llamado personal y una razón concreta para volver, y asignando a una persona responsable de cada lista.
-
1
Armá la lista
Los clientes que no compraron dentro del corte, ordenados por cuánto compraban.
-
2
Asigná responsables
Cada lista tiene una persona a cargo, sea un vendedor o un coordinador.
-
3
Contactá con un motivo
Llamá con una razón concreta: su última compra o una novedad que le sirva.
-
4
Medí cada semana
Cuántos volvieron a comprar y cuántos siguen sin responder.
Caso publicado en nuestra página de +Clientes Activos
Distribuidora de la provincia de Buenos Aires
Solo el 35% de sus clientes había comprado en el último año. Enfocamos el trabajo en reactivar a los clientes inactivos y logró más de 15% de clientes activos. Después, el equipo continuó con la metodología por su cuenta.
Cuando además hay zonas y puntos de venta sin atender, el trabajo incluye el método +Clientes Activos, con geolocalización, censo y ruteo comercial.
¿Qué hacemos en Lezac con los clientes inactivos de una distribuidora?
En Lezac trabajamos uno a uno sobre tus datos de venta: detectamos quiénes dejaron de comprar, cuánto compraban y qué zonas quedaron sin atender, y ordenamos el plan para recuperarlos. Con el método Brújula Comercial recibís un reporte cada lunes y una reunión cada 15 días; con +Clientes Activos sumamos geolocalización, censo y ruteo.
Si estás evaluando cómo elegir, leé la guía de consultoría comercial para pymes.
Glosario: seis términos para medir tus clientes
- Cliente activo
- Cliente que compró dentro del corte de días sin comprar que define la empresa.
- Cliente inactivo (dormido)
- Cliente que compró alguna vez y no volvió a comprar dentro del corte de días sin comprar.
- Corte de días sin comprar
- Cantidad de días sin compras a partir de la cual un cliente se considera inactivo. Depende del ciclo de compra del rubro.
- Base de clientes
- Total de clientes que alguna vez compraron, activos e inactivos.
- Tasa de clientes activos
- Porcentaje de la base de clientes que compró dentro del corte.
- Reactivación de clientes
- Conjunto de acciones para que un cliente inactivo vuelva a comprar.
Preguntas frecuentes sobre clientes inactivos
¿Qué es un cliente inactivo?
Es un cliente que compró alguna vez y no volvió a comprar dentro del corte de días sin comprar que define tu empresa. También se lo llama cliente dormido. Lo importante no es el nombre sino medirlo siempre con el mismo corte, para poder comparar un período con otro y ver si la cantidad sube o baja.
¿Cuántos días sin comprar hacen inactivo a un cliente?
No hay un número único: depende del ciclo de compra de tu rubro. Un cliente que compra todas las semanas se vuelve inactivo mucho antes que uno que compra una vez por trimestre. Elegí un corte mayor al ciclo típico de tus clientes y mantenelo en el tiempo.
¿Cómo se calcula el porcentaje de clientes activos?
Se divide la cantidad de clientes que compraron dentro de tu corte por el total de tu base de clientes y se multiplica por 100. Por ejemplo, si de 400 clientes compraron 250, el porcentaje de activos es 62,5% y los 150 restantes son inactivos. Comparalo con el período anterior para saber si mejora o empeora.
¿Cuánta venta se pierde por los clientes inactivos?
Depende de cuántos son y de cuánto compraban. Una estimación simple es multiplicar la cantidad de clientes inactivos por la compra promedio mensual de un cliente activo. Es un máximo teórico: no todos van a volver. Por eso la calculadora te deja simular qué pasa si recuperás una parte, por ejemplo 10%, 20% o 30%.
¿Cómo recuperar clientes inactivos en una distribuidora?
Armá la lista de los clientes que no compraron dentro del corte, ordenada por cuánto compraban, asigná una persona responsable de cada grupo y contactalos con un motivo concreto, como su última compra o una novedad. Medí cada semana cuántos volvieron a comprar. Empezar por los que más compraban rinde más rápido.
¿Qué diferencia hay entre un cliente inactivo y un cliente perdido?
Un cliente inactivo no compró dentro de tu corte, pero todavía puede volver. Un cliente perdido es el que ya decidió comprar a otro proveedor o cerró su negocio. Al principio no sabés cuál es cuál: por eso conviene contactar a los inactivos antes de que pasen los meses y la relación se enfríe.
¿Es lo mismo clientes inactivos que tasa de abandono?
Son parecidos. La tasa de abandono mide el porcentaje de clientes que dejaron de comprar en un período, y los clientes inactivos son esos mismos clientes vistos en cantidad y en venta en pausa. En una distribuidora la compra no es por suscripción y no hay una baja formal, por eso se mide con un corte de días sin comprar.
¿Qué datos necesito para calcular mis clientes inactivos?
Alcanza con tres números: el total de tu base de clientes, cuántos compraron dentro de tu corte y cuántos compraron en el período anterior. Para estimar la venta en pausa sumá la compra promedio mensual de un cliente activo. Los sacás de tu sistema de gestión o de un Excel de ventas.
Equipo de Lezac Consultoría
Lezac Consultoría es una consultora de inteligencia comercial con más de 10 años de trayectoria y más de 100 empresas asesoradas en Argentina, Paraguay, Bolivia y Uruguay. Esta herramienta fue elaborada por nuestro equipo de consultores.