¿Cómo se calcula el DSO en una distribuidora?
DSO = (saldo de cuentas por cobrar ÷ ventas a crédito del período) × días del período. Con $63.000.000 de saldo y $45.000.000 de ventas a crédito en 30 días, el DSO es de 42 días. Si pactaste cobrar a 30, la brecha es de 12 días: son $18.000.000 de ventas hechas que todavía no entraron a caja.
- Sumá las ventas a crédito del período, sin contar lo cobrado al contado. Ejemplo: $45.000.000 en 30 días.
- Tomá el saldo total de cuentas por cobrar a la fecha de cierre, vencido y no vencido. Ejemplo: $63.000.000.
- Dividí el saldo por las ventas: 63.000.000 ÷ 45.000.000 = 1,4.
- Multiplicá por los días del período: 1,4 × 30 = 42 días de DSO.
- Restá el plazo pactado: 42 − 30 = 12 días de brecha.
- Multiplicá la brecha por la venta diaria a crédito ($1.500.000): 12 × $1.500.000 = $18.000.000 inmovilizados.
Las ventas y el saldo tienen que tener el mismo tratamiento de IVA. Si uno lo incluye y el otro no, el resultado sale distorsionado.
¿Qué te dice el resultado? Tabla de lectura del semáforo
El resultado se lee contra tu propio plazo pactado, no contra un promedio del mercado. Hasta un 15% de brecha es desfase normal por fechas de facturación y feriados. Entre 15% y 50% hay atraso que se corrige con gestión semanal. Arriba de 50%, estás financiando a tus clientes con capital propio.
| Semáforo | Brecha contra el plazo pactado | Ejemplo con plazo de 30 días | Qué significa | Qué decisión tomar |
|---|---|---|---|---|
| Verde | Hasta 15% | Hasta 4,5 días (DSO hasta 34,5) | Desfase normal por fechas de facturación y días no hábiles. | Mantener y medir todos los meses con el mismo criterio. |
| Amarillo | Más de 15% y hasta 50% | De 4,5 a 15 días (DSO de 34,5 a 45) | Se perdió medio plazo de cobranza. | Ver qué clientes concentran el atraso y definir quién los llama cada semana. |
| Rojo | Más de 50% | Más de 15 días (DSO arriba de 45) | Financiás a tus clientes con capital propio. | Poner límite de crédito a las cuentas más atrasadas y pasar a seguimiento semanal. |
Esta cuenta se hace en diez minutos para un mes. Lo que no se sostiene en una planilla es seguir cada semana la cuenta corriente de toda la base de clientes, por vendedor, zona y antigüedad de la deuda. Ese análisis se resuelve mejor trabajando tus datos de venta uno a uno con un consultor: Lezac no gestiona cobranzas, te da el criterio para decidir a tiempo.
¿Qué errores distorsionan el cálculo del DSO?
Tres errores falsean el DSO: comparar ventas sin IVA contra un saldo con IVA, medir un solo mes en un negocio con temporada fuerte, y mirar el saldo total sin separar lo vencido. Cualquiera de los tres distorsiona el resultado y altera el semáforo sin que cambie tu cobranza real.
- Mezclar criterios de IVA. Si las ventas están sin IVA y el saldo con IVA, el DSO sale inflado. Usá el mismo criterio en los dos números.
- Medir un solo mes. En una distribuidora con picos de venta, un mes alto achica el DSO y uno flojo lo agranda. Compará con el promedio de los últimos 90 días.
- No separar lo vencido. El saldo incluye lo que todavía no venció. El DSO te dice cuánto tardás en cobrar en promedio; para saber cuánto está realmente atrasado y de quién, hay que abrir la cuenta corriente por cliente y por antigüedad.
¿Cómo reducir los días de cobranza en una distribuidora sin pelearte con los clientes?
Los días de cobranza bajan cuando la gestión de cobros de la cuenta corriente es semanal y tiene un responsable por cliente, no cuando se aprieta a todos por igual. Primero se identifican las pocas cuentas que concentran el atraso; después se define quién las llama, con qué argumento y qué límite de crédito se les aplica.
- Abrí la cuenta corriente vencida por cliente y por antigüedad: de 0 a 30 días, de 31 a 60 y de más de 60.
- Identificá las cuentas que concentran el atraso. En las distribuidoras que asesoramos, el atraso suele estar en pocos clientes y no en toda la base.
- Asigná un responsable por cuenta. Por lo general hay vendedores que priorizan cerrar el pedido antes que hablar de la deuda; separar la gestión de cobranza de la venta evita ese conflicto.
- Definí una regla de crédito: la cuenta con más de 30 días vencidos no carga un pedido nuevo sin un pago parcial.
- Volvé a medir cada semana, no cada mes. Ese ritmo es el que mueve el DSO.
Si querés profundizar en cómo ordenar toda el área comercial, mirá las diez prácticas de dirección comercial que publicamos en el blog.
Lo que depende de tu equipo es la llamada y la decisión de frenar crédito. Lo que se ordena con un consultor es el análisis: qué cuentas atender primero y cada cuánto revisarlas.
¿Qué pasa en la asesoría comercial gratuita?
La asesoría comercial gratuita dura 45 minutos y es online. Escuchamos cómo trabaja hoy tu equipo comercial y vemos si encaja con tu empresa. No hay contrato inicial: si seguimos, el trabajo empieza con una auditoría de los últimos 12 meses de tus ventas y continúa con acompañamiento mes a mes, sin permanencia obligatoria.
La asesoría
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Preguntas frecuentes sobre el DSO
¿Qué es el DSO en una distribuidora?
El DSO (Days Sales Outstanding) son los días promedio que tarda tu distribuidora en cobrar lo que vende a crédito. Un DSO de 42 días significa que, en promedio, el dinero de una venta entra a caja 42 días después de facturarla. Es el número que separa la venta que figura en el sistema de la plata que realmente tenés.
¿El DSO y los días de cobranza son lo mismo?
Sí, en la práctica miden lo mismo: cuántos días tarda una empresa en cobrar lo que vende a crédito. DSO es la sigla en inglés de Days Sales Outstanding; en español se dice días de cobranza o plazo medio de cobro. Se calcula igual: saldo de cuentas por cobrar dividido por las ventas a crédito, multiplicado por los días del período.
¿Cuál es un buen DSO para una distribuidora?
Un buen DSO es el que se mantiene dentro del 15% del plazo que pactaste con tus clientes. Si cobrás a 30 días, hasta 34 días es un desfase normal. No existe un DSO ideal universal: depende del plazo de tu rubro y de tus condiciones de venta, por eso la calculadora compara contra tu propio plazo.
¿Cuál es la diferencia entre DSO y plazo de pago pactado?
El plazo pactado es lo que acordaste con el cliente: por ejemplo, 30 días. El DSO es lo que pasa en la realidad: cuánto tardás en cobrar en promedio. La diferencia entre los dos es la brecha, y esa brecha, multiplicada por tu venta diaria a crédito, es la plata que financiás con capital propio.
¿Cada cuánto conviene calcular el DSO?
Calculalo todos los meses con el mismo criterio y compará con el promedio de los últimos 90 días. Un mes aislado engaña en negocios con temporada. Si la brecha está en amarillo o rojo, pasá a seguimiento semanal de la cuenta corriente: el DSO mensual avisa tarde y la revisión semanal permite actuar mientras el atraso es chico.
¿Se puede medir el DSO si el sistema de gestión está desordenado?
Sí. Alcanza con dos números: el total vendido a crédito en el período y el saldo de cuentas por cobrar al cierre. Los dos salen de la facturación y de la cuenta corriente, aunque estén en una planilla. Con ese cálculo ya tenés el semáforo; el orden fino por cliente viene después.